三级火箭，考的是自己

档案馆那一段的最后一行，我们写的是：机构愿不愿意再看下一个案子。这一卷写到这里全是动作，动作对不对，总得有人验收。我们给自己搭了一个三级火箭：成交率、年度翻台率、机构反投率。先把看法说在前面：三个指标，考的都是我们自己的工序，没有一个考市场。

为什么不考市场？因为考不了。我们这行更像农业，收成看下游景气、技术进度、资金冷热和政策，四样都不在自己手里。规模效应也谈不上，人多一倍，收成不会多一倍。但是工序在自己手里。天不由人，工序由人。

第一级：案子有没有做成

第一，成交率。推出去的案子，最后交割了多少。分母不大，一年二三十个案子，一半新案子、一半老客户回来做下一轮。但是分母小，反而没地方藏。它验收的是前面几篇的功课：画像准不准、筛得严不严、全貌讲透没有。数字不好看的时候呢？查工序。

市场冷是天气，查不动；工序是自己的，查得动。一道工序一道工序往回查。融资的第一要务是安全，不是赔率。没有人先出价之前，所有人都在观望，因为先开枪的那家要独自扛下定价错的风险。所以这一级真正的活，不是同时说服十几家，是找到那一个愿意也能够定价的人。锁芯找对了，别人的问题就从「值不值」变成「还有没有额度」。开枪的人只需要一个。

第二级：关系有没有做深

第二，翻台率。同一位投资人，一年里愿意和我们坐下来做几次。一次成交可能靠运气，一年里第三次坐下来，就只能靠信任。这就是复购（repeat mandate）在投资人一侧的样子。翻台率量的是关系的深度，不是名单的长度。名单可以攒，深度只能熬。

这一条是我们对自己的提醒：融资顾问（financial advisor）这个位置，不适合对项目下太重的判断——不然为什么那么多人投呢？一家的好恶只是一票，一家觉得不好的，不见得真不好。所以翻台率比我们的偏好可靠：它记的是机构的真实反应，不是我们的自我感觉。判断力不靠宣称。

第三级：生态有没有转起来

第三，反投率。合作过的机构，会不会反过来把案子、把认知、把关系交回给我们。只把我们当渠道的，牌桌一散就散了。但是把我们当系统的，会持续回流。回流一发生，我们就成了对方系统的一部分。

这一级还有一道自己给自己上的锁：我们坚持用自有资金跟投自己深度服务的项目。钱放进去，看项目的眼神就不一样。为什么？因为账记在自己身上。制度比自律可靠。

三级层层递进：先把单子做成，再把关系做深，最后让生态转起来。哪一级熄火，就回到对应的那几篇找原因。数字随时会不好看。不好看不可怕，它会指路。工序由人，修就是了。