推错一次，贵过错过十次

投资人最常问我们的一句是：你们一年给我推几个？

我们的答案是：不一定，但每一个都值得你打开。先把看法说在前面：推荐权是一把钥匙，不是一张传单。为什么？因为钥匙只能配一次锁芯。

这一条账，我们算得很清楚

错过一个案子，损失的是一次机会。推错一个案子，消耗的是攒了很多年的信用。机会常有，信用难攒。每一次不合画像的推荐，都在向对方说同一句话：你没有被认真研究过。对方一旦得出这个结论，后面再准的推荐也要打折。打折还算好的，但是折扣打久了就不再是折扣。折扣打到最后，就是邮件不回。

也就是说，推荐这个动作有分母。一位投资人一年愿意认真打开的推荐，大概几十封上下，也就是每周一封的注意力。我们每推一次，就从这个分母里取走一格。取走的那一格还不上。

所谓画像，就是先弄清他怕什么

画像（investor profile）不是标签，是理解，是我们给每位投资人建的一份档案。阶段偏好、赛道深浅、体量区间、决策流程、对风险的真实容忍度——一条一条问清、记下、跟着每一次交易往下修。写在纸上的偏好会变，藏在决策里的偏好才真。

但是更该问清的，往往不是他喜欢什么。是他怕什么，是他要向谁交代。我们认为，做投资先看安全，再看赔率。一个案子胜率讲得再满，赔率也未必对得上；先出手的人还要独自承担定价错了的风险。所以画像里真正管用的那几栏，是他今年的出手压力、他完整错过的那一代机会、他要交出去的业绩。目前看，按处境分类比按赛道分类命中得多。这一条我们把握比较大。

那么画像准不准，怎么验呢？看转化。筛对投资人之后，走到条款清单（term sheet）的比例应当过半，那是投资人写下初步条件的一页纸，也就是十家里有五家往下走。达不到，改的是画像，不是案子。

少推，是替对方省时间

推得少是因为筛得严，筛得严是因为把对方的时间当成本。我们也在替投资人往回把关：订单是不是真的闭环，创始人的诚信度，股东肯不肯继续支持。这三关不过，案子再热我们也不开口。热闹是别人的，但是信用是自己的。这不是姿态，是纪律。

档案馆里那一条写得比这篇干脆：我们只认一件事——机构愿不愿意再看下一个案子。

画像这道工序做扎实了，下一道才有意义：替投资人先筛案子本身。下一篇写这个。